رشته مدیریت-دانلود پایان نامه با موضوع مذاکرات تجاری

جریان و یا برنامه ای است که یک خرید وفروش را به نتیجه می رساند. (حسینی،1382،29 )
مذاکره: به معنی گفتگو، بحث و یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی میباشد.(انواری رستمی، 1382،78)
سبکهای مذاکره:1-تحلیلی2-واقع گرایی3-شهودی4-هنجاری
تحلیلی:
به دنبال دلیل بودن، طرح نتایج و بکار بردن آنها در موارد مذاکره،
استدلال کردن برای طرفداری و یا مخالفت باموقعیت خودیادیگران وغیره. (رحیمی وهمکاران،1391)
افرادی که پیرو این سبک اند به دنبال دلیل هستند، نتایج را طرح ودر موارد مذاکره به کار می برند،برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود یا دیگران استدلال می کنند، هدایت می کنند، تفکیک وتجزیه وتحلیل می کنند، تقسیم می کنند، برای یافتن روابط علی ومعلولی هر موقعیت را تحلیل می کنند، روابط قسمت ها را شناسایی می کنند.(ترابی پور و همکاران89)
واقع گرایی:
نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف،یادداشت برداری ازآنچه گفته شده است،صحبتهای افرادرابه آنها دوباره یادآوری کردن وغیره. (رحیمی وهمکاران،1391)
افرادپیرواین سبک، واقعیات را به شکل بی طرف نشان می دهند، عکس العمل آرام ومتین دارند و برای پیداکردن دلیل ومدرک وبیانات متکی بردلیل ومدرک کنکاش می کنند.(ترابی پور وهمکاران89)
شهودی:
بیان عبارات گرم وهیجان انگیز، تمرکز بر کل مسئله یاموقعیت، خیالی بودن وخلق تخیل از موقعیت،استفاده ازیک موضوع برای ایجاد ایده های دیگروغیره. (رحیمی وهمکاران،1391)
افراد پیرو این سبک گرم وهیجان انگیز بیان می کنند، برکل مسئله یا موقعیت تمرکز می کنند، دریک زمان فشار می آورند و در زمان دیگر عقب نشینی می کنند، موضوعات رابه صورت دو به دو بایکدیگر طرح می کنند. (ترابی پور وهمکاران89)
هنجاری(تکلیفی):
قضاوتی برخوردکردن،تشخیص وارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزشهای فردی، پیشنهاد چانه زنی و غیره.(رحیمی وهمکاران،1391)
افراد پیرواین سبک، قضاوتی برخورد می کنند، واقعیات را مطابق مجموعه ارزشهای فردی تشخیص داده، ارزیابی، رد و تایید می کنند، موافقت ومخالفت می کنند، ازچیزهای اثبات شده استفاده می کنند، پیشنهاد چانه زنی می کنند، پیشنهاد پاداش ومحرک ها می دهند، ازاحساسات وعواطف برای رسیدن به توافق استفاده می کنند.(ترابی پور وهمکاران 89)
ارکان اساسی مذاکره شامل4 عامل است:1- هدف مذاکره2- روش های مذاکره3- افراد و ویژگی ها وتوانمندیهای مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز (حسینی،1372،200)
مراحل اصلی درفرآیندمذاکره عبارتند از:1- آمادگی2- ارائه پیشنهاد3- چانه زنی4- خاتمه دادن
این مراحل دربعضی مذاکرات می تواند درمرحله دیگرتا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند.(دنیلز،1998، 57 )
فصل دوم :
ادبیات تحقیق

مقدمه:
مدیریت یکی از مهم ترین عوامل رشد، حیات وبالندگی سازمان به شمار می رود. مدیر در یک سازمان، نقش های مهمی ایفا می کند که یکی از مهم ترین این نقشها،نقش مذاکره کنندگی است. (میرمسعودی وهمکاران93).
در این فصل علاوه بر مبانی نظری به پیشینه تحقیق می پردازیم.
همه ما به چیزهایی مثل منابع ، اطلاعات، همکاری و حمایت از یکدیگرنیاز داریم، دیگران هم نیازهایی دارند که گاهی با نیازهای ما سازگاری دارندوگاهی نه، مذاکره فرآیندی است که به وسیله ی آن تلاش می کنیم به توانایی های دیگران نیز اهمیت قایل شویم، ومهارتی است که نه تنها برای موفقیت در مدیریت، بلکه برای موفقیت در زندگی اجتماعی نیز لازم است. تعریف فوق روی این نکته تاکید دارد که بسیاری ازافراد از مذاکره برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی استفاده می کنند. علوی(1997) معتقد است که این نفوذ در دیگران می تواند از طریق قدرت و اختیار ، از راه تهدید و اجبار، از راه مهارت واستادی واز راه همیاری و همکاری باشد. موارد بالا از این نظر اهمیت دارد که مدیر از چه روشی می خواهد در دیگران نفوذ کند ورفتار آن ها را تغییر داده ویا تحت تاثیر قراردهد و در نقش یک مشاور اقدام کرده وبرای انتخاب راه جدید به فرد کمک کند. به عبارتی می توان گفت، مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق درباره ی منافع مشترک ودر عین حال متضاد به کار گرفته می شود. مذاکره برای حل اختلاف نظر وتعارض بین دو نفر در شرایطی که هیچ مجموعه ی مدون، مشخص و تعیین شده وروشهای معینی وجود ندارد، به کار می رود. با اینکه طرفین ترجیح می دهند خارج از قوانین ومقررات شناخته شده عمل کرده وبرای حل مساله تعارض و اختلاف نظر راه حل های ابتکاری و ابداعی خود استفاده کنند. به اعتقاد فالت، خود تعارض مشکل ساز نیست بلکه ناتوانی ما در برخورد بااین پدیده مساله ساز می شود.طی جهش قابل توجهی که در قرن بیستم روی داده است نظرات متعددی در زمینه ی مدیریت تعارض شکل گرفت.درابتدا کارشناسان مدیریت علمی نظیر تیلور عقیده داشتندکه تمامی تعارضات، قدرت واختیار مدیریت را تهدید می کنند بنابراین باید از بروز آن ها جلوگیری کرد. با آغاز سال 1970 متخصصان رفتار سازمانی متوجه شدند که تعارض برحسب ماهیت وشدت خود، پیامد های مثبت ومنفی به همراه دارد. ادبیات مدیریت تعارض بسیار گسترده است. علاوه بر مدیریت، در حوزه های جامعه شناسی، روانشناسی، فرهنگ، اقتصاد، روابط کار و مذاکره نیز به تعارض پرداخته شده است.گروهی از متخصصان، مدیریت تعارض را به معنای پیشگیری از تعارض و گروه دیگرآنرا مرحله ای جهت حذف تعارض تل
قی می کنند ودر تعاریف دیگر، مدیریت تعارض به عنوان فرآیندی جهت کاهش، اجتناب ویا حل تعارض درنظر گرفته شده است. تعارض در افراد وگروهها یک امر طبیعی ونتیجه ی محیط رقابتی است که نیازها، خواسته ها، اهداف، عقاید یا ارزشهای دویا چند نفر باهم متفاوت باشد و اغلب با احساساتی نظیرخشم، درماندگی، دلسردی، تشویش، اضطراب، وترس، همراه است.

پایان نامه
برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید
رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات – برند – مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

تعارض، ادراک، فعالیتهای (اهداف، ارزشها، عقاید، باورها، خواسته هاواحساسات ) مغایر و ناسازگار است که باعث تداخل، ممانعت وصدمه وآسیب می گردد. تعارض نوعی رفتار بین گروه های سازمانی است که آن ها چنین می پندارند که سایر گرو ه ها مانع رسیدن آنها به اهداف ومقصودشان می شود. در ادبیات سازمانی برای مدیریت تعارض نیز استراتژی هایی متصور می شوند که عبارت از: راه حل گرایی، عدم مقابله وکنترل. تلاشهایی که برای به سازش کشیدن این اهداف و خواست های متباین در سازمان می شود در مرکز دایره ی فعالیت بسیاری از مدیران خردمند و واقف به مسائل سازمانی قرار گرفته است و آنان رابر این می دارد که همواره آگاه به شرایط و وضعیتهای حاکم برسازمان و عملکردهای اجزای آن باشند. پس با توجه به موارد فوق، مدیریت تعارض به معنی ترس، جلوگیری ویا سرکوب تعارض نیست، بلکه برخورد درست وبهره گیری مناسب از آن در جهت تامین نیازها، ایجاد خلاقیت وشکوفایی استعدادهاست.(رحیمی و همکاران ،1391)
برنامه ریزی، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است. بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی، تجاری و مالی باشد، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود.
سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند. کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند. و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است. مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید. (اشکرفت،2004،230)
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب،‌ می تواند متقاعد می شود )

 
 
مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است. ما به مهارت های مذاکره اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم.
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم.
دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها،‌ همچنین درباره تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره…، بعضی وقت ها مذاکرات،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند. در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند.
در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند.
مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود. بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود. (دنیلز،1998،56)
2-1- ارکان اصلی مذاکره:
2-1 -1- اهداف:
نخستین گام در طراحی و برنامه ریزی یک مذاکره، تعیین اهداف است. مذاکره کننده باید هدفهای خود را پیش بینی کرده وروشهایی برای دست یابی به هر یک از این اهداف را طراحی وبرنامه ریزی نماید. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می توان به شکل زیر تقسیم بندی کرد:
2 -1-1- 1- اهداف مادی:
(نظیر خرید کالا با قیمت پایین تر، زمان تحویل سریع تر و…)
2-1-1-2- اهداف نامشهود:
(نظیر حس برنده شدن / دفاع از شهرت و آبروی شرکت و… )
2-1-1-3- اهداف رویه ای:
(مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل وفصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیرو…)
مذاکره کننده، باید اهداف را به طور مشخص و روشن تعریف کند. پس از تعریف هدفها، باید آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولویت بندی شوند. همچنین ممکن است در صورت پیچیده بودن موضوع مذاکره، اهداف، دسته بندی شده و به صورت چند بسته پیشنهادی، مورد توجه قرار گیرند.(شعبانعلی،1389، 34)
2-1 – 2- روش ها:
روش های مذاکره با سه شیوه مشهور و شناخته شده زیر قابل تفکیک اند.
2-1-2-1- روش ملایم:

عده ای از افراد جامعه تابع روش مسالمت آمیز و انعطاف پذیر، امتیاز دادن و کوتاه آمدن، برخورد دوستانه و همراه با وقار و خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند بدیهی است با اتخاذ این روش توسط فرد منافع طرف مقابل را بر منافع خویش ارجحیت می بخشد، البته به نظر می رسد به کا رگیری این روش توسط افراد به دلایلی همچون وجود قرابت نسبی وسببی میان طرفین، نوع شخصیت مذاکره گر (مهرطلب )بیشتر از تیره شدن روابط اجتماعی در صورت مقاومت و احتراز بر مواضع ومنابع بکار می رود.
شایان ذکر است انعطاف پذیری این گروه از افراد اغلب هنگامی که طرف مقابل همراه با حمله و عصبانیت به مواضع خویش اصرار می ورزد.
2-1- 2-2- روش خشن:
گروهی از افراد در مذاکرات خویش روش غیر دوستانه را به خدمت می گیرند که ویژگی بارز آن عبارتست از : تاکید بر خواسته ها و پیشنهادات، عدم انعطاف پذیری در مواضع و اهداف و اصرار ورزیدن به نظرات و مواضع خویش.
2-1-2-3- روش منطقی وعادلانه:
در این رویه افراد به دنبال منافع بوده و هر جا منافع متقابل بوده و هر جا منافع در تضاد قرار گیرد در پی حصول نوعی عیار و میزان عادلانه برای طرفین می باشند به عبارت دیگر با دیدی منصفانه به مواضع خویش و طرف متقابل می نگرند و با خواسته و پیشنهاد های طرف مقابل محترمانه برخورد می کنند و اگر در جریان مذاکره اختلافات سلیقه ای پیش آید با مشارکت و هم فکری سعی در رفع اختلافات می نمایند. با این روش که مبنای آن عدالت، منطق، خلاقیت، نفی سلطه جویی و حیله و تقلب استوار است می توان به اهداف خویش نایل آمد مذاکره موفقیت آمیز این نیست که انسان سعی نماید بهترین امکان را با تضییع حق دیگری برای خویش بدست آورد. مسلما برای توفیق در مذاکره به کارگیری روش سوم عاقلانه و عادلانه تر به نظر می رسد زیرا اولا با اصول اخلاقی اسلامی مطابقت دارد ، ثانیا با بهره گیری از این روش توافق های حاصل از آن معقول موثر است مشروع و بر حق طرف رعایت می شود. اختلافات منصفانه رفع می گردد، توافق بادوام و منافع طرفین در نظر گرفته می شود و باعث تحکیم روابط اجتماعی می گردد. (فیشر، 1369، 26)
2- 1 -3 – افراد :
اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد. نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.
2 -1-4 – اطلاعات :
هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است. در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد، هر کدام از طرفین باید ابتدا، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند، در غیر این صورت، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد، جامع

دیدگاهتان را بنویسید