فرایند تصمیم گیری

همونطور که در گذشته گفته شد، فاز اطلاعات در جریان اراده کردن به شکل مفهومی می تونه اینطور تعریف شه که بدنبال پیدا کردن فرق  بین وضعیت حاضر و وضعیت ایده آل هستیم. مدلهایی هست که وضعیت ایده آل انتخاب شده به وسیله تصمیم گیر رو نشون میده. انتظارات با واقعیت مقایسه شده، تفاوتا مشخص گشته و بعد آزمایش می گردن و این تفاوتا هستن که مسئله رو میسازن. پوندز چهار مدل رو مطرح می کنه که انتظارات رو در برابر واقعیات می نشاند (Pounds, 1969):
اراده کردن

۱-مدلهای تاریخی که انتظار مورد نظر رو با استنتاج از حوادث گذشته بنا می کنن.

۲-مدلهای برنامه ریزی که برنامه همون وضعیت مورد انتظاره.

برنامه ریزی

۳-مدلهای بر اساس بقیه افراد در سازمان مثل روسا، زیردستا، ادارات دیگه و…

۴-مدلهای فراسازمانی که انتظارات از رقابت، مشتریان و سازمانهای تخصصی ناشی می شه (Davis ,1985).

 

۲-۱۳-۲-اثرات چارچوب

میشه گفت وقتی که مسئله ای شناسایی شد، در همون حال اون چارچوب دار می شه. اثرات چارچوب، ناظر به چگونگی تعریف کردن مسئله ایست که مایل به اراده کردن درباره اون هستیم. چون در زمان انتخاب راه حل، نیاز به مطلوب تعریف کردن مسئله روشن می شه. یکی از مثالهای مطرح در این مورد، مثال زیره:

راه حل

 

شما کارشناس یه شرکت بیمه واسه کم کردن خساراتی هستین که بلحاظ غرق شدن سه کشتی بیمه شده حمل کالا در سواحل آلاسکا درروز گذشته اتفاق افتاده. محموله هر کشتی اگه در عرض ۷۲ ساعت از آب بیرون کشیده نشه، از بین میره و ۲۰۰ هزار دلار ارزش محموله هر کشتیه. مالک شرکت نجات دریایی به شما دو راه حل پیشنهاد می کنه:

دلار

الف: این شرکت می تونه  تنها محموله یکی از کشتیا رو نجات دهد ، یعنی تنها ۲۰۰ هزار دلار.

ب: این شرکت با احتمال یه سوم، می تونه هر سه محموله کشتیا رو نجات دهد، یعنی ۶۰۰ هزار دلار زنده شه، اما باید توجه داشت که با احتمال دوسوم هیچ چیزی بیرون کشیده نمیشه.

شما کدوم راه رو انتخاب می کنین؟

۷۱ درصد از جواب گویان به این سئوال در مطالعه اشاره شده، به راه حل اول که کمتر خطر داره و تنها یه کشتی نجات پیدا میکنه، رای دادن.

یه گروه دیگه در همین مطالعه انتخاب شده و از اونا خواسته شد که بین راه حلای ج و د یکی رو انتخاب کنن:

ج:این راه به معنی اون هستش که خسارتی برابر با ارزش دو محموله یعنی ۴۰۰ هزار دلار ایجاد میشه.

د: این راه حل به احتمال دو سوم به از بین رفتن هر سه محموله به ارزش ۶۰۰ هزار دلار می رسه، ولی به احتمال یه سوم ، همه محموله ها سالم بیرون کشیده می شن.

این بار ۸۰ درصد از پاسخگویان گزینه د رو انتخاب کردن.

دو زوج آلترناتیوها، به طور کامل برابر هستن، یعنی گزینه الف با گزینه ج و گزینه ب با گزینه د معادله. اما اونا هر کدوم در چارچوب متفاوتی عرضه شدن. فرق خیره کننده در پاسخا نشون میده که مردم خطر فرار هستن، وقتی که مسئله واسه اونا به شکل گرفتن یه نتیجه (حفظ محموله ها) مطرح می شه و خطر گرا هستن، وقتی که مسئله به شکل دوری از ضرر و زیان مطرح می شه (از بین رفتن محموله ها).

این نتیجه نوشته های یه دهه تورسکی و کانه مون در مورد روانشناسی تصمیم گیریه که آدم واسه گرفتن چیزی بطور جدی از خطر دوری می کنه ولی به هنگام از دست دادن چیزی خطر رو قبول می کنه تا از شکست جلوگیری کنه. به سخن دیگه آدما در برابر نتیجه های منفی حساس ترن (Kahneman & Tversky, 1984).

هم اینکه این نتیجه آدم رو به یاد تحقیقات ریچارد هرمان میندازه. اون نتیجه میگیره که  فرصتا بیشتر از تهدیدات به عنوان یه محرک واسه تصمیم گیران در سیاست خارجی مطرح هستن(Sylvan & Steve 1984). برایان ناتسون[۱] از داتشگاه استانفورد در ۲۰۰۵ تجربه جدیدی از محاسبات به وسیله ذهن آدم که بر اساس تصویربرداری از مغز اون بود رو ارائه داد.  تو یه جلسه سئوالاتی روی پرده ظاهر می گشت و از بینندگان خواسته شده بود که با فشار دادن دکمه ای جواب خود رو به سئوال مشخص کنن. در بعضی از موارد جواب درست به سئوال ۵ دلار جایزه واسه اونا به همراه داشت و در بعضی از موارد دیگه جواب درست به سئوال از گرفتن ۵ دلار از اونا جلو گیری می کرد. افراد شرکت کننده در هر بار می داستند که کدوم یکی از راه ها، بردن ۵ دلار و یا از دست دادن ۵ دلار، مد نظره. مغز آدم اتحاد جالبی با مقدار و نوع پول یعنی بردن و یا باختن از خود نشون می داد. در همین تحقیق مشخص شد که حدس زدن در مورد بردن با باختن در محل مشابه ای از مغز انجام قبول نمی کنه.

مسئله مشابهی رو میشه در نظر گرفت که پاسخای متفاوتی رو داشته باشه. این امرمی تونه بدلیل چارچوبایی باشه که عطف به نقاط منبع متفاوت می شه. فرض کنین که شما در حساب بانکی خودتون ۲۰۰۰ دلار پول دارین و از شما سئوال می کنن:

شما قبول می کنین که با شانس پنجاه-پنجاه یا ۳۰۰ دلار از دست بدید و یا ۵۰۰ دلار برنده شید؟

اگه از شما سئوال زیر رو بکنن، چه می گید؟

شما بهتر می دونین که حساب بانکی شما همون ۲۰۰۰ دلار بمونه و یا قبول می کنین با شانس پنجاه-پنجاه یا ۱۷۰۰ دلار در حساب بانکی خود داشته باشین و یا ۲۵۰۰ دلار؟

در این حالت هم سئوالا مشابه و برابر هستن. در حالیکه باید جواب شما، اگه به شکل عقلایی به موضوع نظر افکنیم یکی باشه، تحقیقات نشون میده که بیشتر مردم از شانس پنجاه-پنجاه سئوال اول دوری می کنن، ولی اگر سئوال دوم رو از اونا بکنیم، شانس پنجاه-پنجاه رو قبول می کنن. این بخاطر اون هستش که در سئوال اول نقطه برگشت ما با نقطه منبع دومی فرق داره. چارچوب اول، که به نقطه منبع صفر برمیگرده، تاکید بر حاصل و یا زیان کم کم داره. تداعی زیان، ذهن آدما رو به جواب محافظه کارانه وادار می کنه. در چارچوب دوم با نقطه منبع ۲۰۰۰ دلار، تصمیمگیری رو با تاکید بر نتیجه های واقعی مالی هر کدوم از شانسا به آدم نشون میده (Hammond, et al., 2001).

واسه اینکه موضوع این تحقیق به مسئله چارچوب رابطه زیادی داره، مثال دیگری رو در نظر می گیریم.

یه شرکت تولید کننده خودرودر حال حاضر با مشکلات اقتصادی روبرو شده. مشخص شده که اگه اقدامی نکنن هر سه بخش تولید که ۶۰۰۰ نفر کارگر داره، تعطیل و کارگران بیکار می شن. مدیر تولید در فکر راهکارهاییه که از این بحران شرکت رو نجات دهد. اون دو برنامه رو د رنظر میگیره:

۱- برنامه اول، یه بخش بهمراه ۲۰۰۰ کارگر نگاه می داریم.

۲- برنامه دوم: با یه سوم احتمال، میشه تموم ۶۰۰۰ کارگر و سه بخش تولید رو حفظ کرد. ولی به اندازه دو سوم احتمال هست که هیچکدام از بخشای تولید و هیچکدام از ۶۰۰۰ کارگر رو بشه حفظ کرد.

اگه شما مدیر تولید بودین کدوم یکی از دو راه حل رو انتخاب می کردین؟ اگه شما طرفدار کارگران باشین، برنامه اول رو انتخاب می کنین.

حال به دو راه حل دیگه توجه کنین.

۱- برنامه سوم: در صورت اجرای این برنامه، نتیجه اون می شه که شرکت دو بخش تولیدی و ۴۰۰۰ کارگر رو از دست میده.

۲- برنامه چهارم: این برنامه با دو سوم احتمال، به این نتیجه می رسه که هر سه بخش تولیدی و همه ۶۰۰۰ کارگر از کف میره، ولی یه سوم احتمال هست که هیچکدام از بخشای تولید بسته نشه و هر ۶۰۰۰ کارگر بر سر کارای خود بمونن.

آمار نشون میده که اکثرا برنامه چهارم رو انتخاب می کنن.

هر دو مجموعه راه حلای ۱و ۲، و ۳و ۴ دقیقا مشابه هستن، برنامه های اول و سوم هر دو به این نتیجه می رسن که ۴۰۰۰ نفر اخراج می شن و ۲۰۰۰ نفر بر سر کار حود باقی خواهند موند. برنامه های دوم و چهارم  هم هر دو با مقدار مساوی احتمال –یه سوم- حفظ تموم بخشا و کارگران رو پیشنهاد و با احتمال دو سوم، بسته شدن هر سه بخش و اخراج تموم کارگران رو در نظر میگیره.

دلیل اینکه افراد انتحابای متفاوتی در دو مجموعه دارن، اون هستش که شما مسئله رو در هر کدوم از مجموعه ها جدا ومتفاوت با مجموعه دیگه تعریف کرده و یا در چارچوب نشانده اید. هم اینکه مطالعه نشون میده که عموما تصمیم گیران در برابر مسائلی که از جنبه مثبت (دیدن نیمه پر لیوان) تعریف می شن، خطر فرار هستن و هم اینکه اونا  خطر پذیر هستن در مسائلی که به شکل منفی واسه اونا تعریف می شه (Tversky & Kahneman, 1981). به شکل خلاصه، اگه مسائل رو در چارچوب گرفتن یه امتیاز اضافی مطرح کنین، تصمیم گیر رو تشویق می کنین تا به تصمیم محافظه کارانه رو آورد و اگه مسئله انگار طرح شه که تاکید بر از دست دادن چیزی در اون نهفته باشه، تصمیم گیر تشویق به اراده کردن خطر پذیر می شه (Robbins, 2000).

 

[۱]  Brian Knutson

مطالب مرتبط